通常、なにも対策をとらなければ顧客は年間5％づつ減少すると言われていました。現代のように変化の激しい時代においては、その数字はもつと大きいものであるかもしれませんね。

世の中にはトップセールスマンと呼ばれている人々がいます。
随分以前『日経ベンチャー』でトップセールスの特集をおこなっておりました。その中で注目すべきは、契約までの訪問回数が意外と少ない(平均4.7回)のと、固定客にする確立が非常に高い(平均58.3％)、ということでした。
これらから彼らは極めて効率性の良い、セールス活動を行っていると推察できます。
新規開拓のセールス活動は

• �@アポイトメント
• �A初回訪問
• �B提案
• �C再提案
• �Dクロージング
• �Eアフター

の6つの作業からなっております。先ほどの4.7回というのは正にこれを確実に且つ効率的に実行しているからにほかならないのですよね。

これと較べダメなセールスマンはどのようなことをしているのでしょうか。彼らは決して仕事をサボって昼間からパチンコなどに行っているのではありません。彼らとて立派に成績を上げたいと思っているはずなのです。

�@ のアポイントメントの数を増やすには、情報収集、特に紹介者・キーマンと常にコンタクトを取っておくことが重要であり、�Aの初回訪問では売込むのではなく、好印象を持ってもらうことと、相手の希望を聞き出すのがその重要なポイントであり、そのためにはどのようなセールストークが必要なのか、企画書などのツールはどうすべきなのかをチェックします。�Dのクロージングでは契約をしたがっている顧客に素早く印鑑を押してもらうことが、最重要ことなのです。しかし中小企業のセールスはしばしば自分自身を『良い子』の位置に置くため反対の行動を取ることさえあります。�Eのアフターはクロージングした顧客をロイヤルユーザー化⇒⇒⇒最良のロイヤルユーザーである紹介者になってもらう過程です。

このように6つの過程にごとの適切なセールストーク・ツール・行動の管理(レビューシステム)を開発することが、最強のセールス部隊を創る近道だと思います。
では、このようなセールストーク・ツールをどのように作るのでしょうか。
工業化の前は職人の世界でした。製品の完成まで全て一人で行っていました。今でも伝統工芸品の世界はこうですよね。

工業化は治具を開発し、分業化することによって、最良の方法を最速で完成させるためノウハウの共有化をしていったのです。
即ち、トップセールスマンは最良の方法を無意識で行っていることが多いのです(セールス技能は天性のものであることが多い)。まず、彼の行動の一覧表を作成し、それぞれの行動時、顧客とどのような話をしているのか聞いていく。例えば季節ごととか、顧客の趣味とか、天気の話とか、顧客の性格によってとか、男女別にとか・・・。このようにしてそのときに応じたセールストーク・必要なツールを作ってゆくのです。

そしてこれを元に営業活動をおこないます。当然うまくいきません。上手くいかなかったことを再度修正、なんども修正を加えながら完成をさせていきます。
正に営業におけるＴＱＣの世界ですよね。副産物として良き企業文化が構築されると思います。